64 Nước Cờ Trên Bàn Thương Lượng
Tác giả: Roger Dawson
Đôi nét về tác giả:
Roger Dawson là một trong những chuyên gia hàng đầu của Mỹ về nghệ thuật thương lượng. Ông đã được trao hai giải thưởng cao nhất của Hiệp hội Diễn giả Hoa Kỳ: CSP và CPAE.
Tạp chí Success gọi ông là “Nhà thương lượng kinh doanh hàng đầu nước Mỹ”. Roger là nhà sáng lập của Viện Thương lượng hiệu quả có trụ sở tại California.
Roger Dawson đã đi nhiều nơi trên thế giới, tổ chức nhiều buổi hội thảo dành cho các doanh nghiệp và hiệp hội. Ông cũng đào tạo cho các nhân sự cao cấp tại nhiều công ty lớn trên thế giới như General Foods, General Motors, Xerox, IBM…
Tóm tắt nội dung:
“64 nước cờ trên bàn thương lượng” là những kế sách giúp nhà quản trị có thể áp dụng để tiếp tục lãnh đạo công ty một cách tốt nhất. Được đúc kết từ những bài học xương máu của những công ty đã từng gặp phải và áp dụng những chiến lược của riêng mình. Toàn bộ cuốn sách mỗi chương là một chiến lược, mỗi chiến lược được áp dụng trong một trường hợp cụ thể. Giúp các chiến lược gia có thể tham khảo và áp dụng đối với chính trường hợp của mình..
Khi bạn ngồi xuống thương lượng, nhiều khả năng bên kia cũng muốn chính thứ mà bạn muốn. Thương lượng hiệu quả tạo ra một vị thế khác biệt. Nó chỉ cho bạn cách chiến thắng ở bàn thương lượng nhưng để đối phương có cảm giác là họ vẫn thắng. Khả năng khiến người khác cảm thấy họ chiến thắng quan trọng đến mức tôi coi đó là một định nghĩa về “nhà thương lượng hiệu quả”.
Phần I: Chơi trò thương lượng hiệu quả – Các nước cờ thương lượng khai cuộc
1: Đòi hỏi nhiều hơn những gì bạn muốn
Một trong những nguyên tắc chủ yếu của thương lượng hiệu quả là bạn nên đòi hỏi từ đối phương nhiều hơn những gì mình muốn. Tại sao? Câu trả lời là nó cho bạn các cơ hội để thương lượng. Vì, nếu bán hàng, bạn chỉ có thể giảm giá chứ không bao giờ có thể tăng giá; còn khi là người mua, bạn thường gặp giá tăng chứ ít khi được giảm giá.
Càng biết ít về đối phương, lời đề nghị ban đầu của bạn càng phải cao, vì:
– Thứ nhất, bạn có thể sai lầm vì những giả định của mình. Vì bạn không biết rõ về đối phương và nhu cầu của họ nên có thể họ sẵn sàng trả nhiều hơn mức bạn nghĩ. Còn nếu bán hàng thì họ có thể sẵn sàng chấp nhận mức thấp hơn bạn nghĩ.
– Thứ hai, nếu đây là một mối quan hệ mới, bạn sẽ thể hiện thiện chí hợp tác khi có thể đưa ra nhiều nhượng bộ hơn. Càng biết về đối phương và nhu cầu của họ, bạn càng có thể điều chỉnh đề nghị của mình cho phù hợp. Nếu đối phương chưa biết về bạn, yêu cầu ban đầu của họ có thể còn thái quá hơn.
Khi yêu cầu cao hơn vị thế chính đáng tối đa, bạn hãy gợi mở một số điều có thể linh hoạt. Nếu đề nghị ban đầu của bạn có vẻ thái quá, và thái độ của bạn là “đồng ý hay là biến”, bạn thậm chí còn không thể bắt đầu cuộc thương lương.
Phản ứng của đối phương có thể sẽ là “Vậy thì chúng ta không có gì để nói chuyện nữa”. Bạn vẫn cò thể thoát khỏi vị thế mở đầu thái quá đó nếu gợi mở một số điều linh hoạt.
Ngoài ra, đề nghị nhiều hơn những gì mình mong đợi sẽ làm gia tăng nhận thức về giá trị của những thứ bạn đề nghị. Nếu bạn bán một chiếc ô tô và đề nghị mức giá cao hơn mức mong đợi sẽ khiến người nghe tin rằng chiếc xe có giá trị cao.
Một lợi thế khác của việc đề nghị nhiều hơn là giúp ngăn cuộc thương lượng rơi vào thế bế tắc, bởi vì còn có thể thỏa thuận.
Lý do cuối cùng nên đề nghị nhiều hơn là đó là cách duy nhất để bạn có thể tạo ra một hoàn cảnh mà đối phương cảm thấy mình đã thắng (khi thương lượng thành công).
Câu hỏi tiếp theo là, khi đề nghị nhiều hơn mức mong đợi, nhiều hơn bao nhiêu? Câu trả lời là bạn nên chia nhỏ khoảng cách đến mục tiêu. Khoảng cách này nên bằng khoảng cách đề nghị của đối phương.
Một ví dụ nhỏ: Con trai bạn nói rằng nó cần 20 đô la để tham gia chuyến câu cá cuối tuần. Bạn nói sẽ chỉ cho nó 10 đô la. Con bạn trả lời: “10 đô la không thể đủ được bố ạ”. Giờ bạn đã tạo ra một khoảng cách thương lượng: Con bạn đòi 20 đô la, bạn sẵn sàng cho 10 đô la, kết quả thường là bạn sẽ cho con 15 đô la. Trong văn hóa của chúng ta, chia đôi khoảng cách dường như vẫn là phương án công bằng nhất.
Tuy nhiên, việc chia nhỏ khoảng cách đến mục tiêu cũng có điều nguy hiểm. Bạn không được để cho đối phương phát hiện ra cách thức nhượng bộ của mình, mà cần thay đổi lời đề nghị theo từng bước và từng mức khác nhau để lý do thay đổi của mình không dễ nắm bắt được.
2. Không bao giờ đồng ý với lời đề nghị đầu tiên
Lý do: vì nó sẽ ngay lập tức đưa đến hai ý nghĩ trong đầu người khác: “Lẽ ra tôi có thể làm tốt hơn”, và “Chắc hẳn có điều gì đó không ổn”.
Từ chối lời đề nghị ban đầu có thể là việc khó khăn, đặc biệt khi bạn đã liên hệ nhiều tháng trời và khi đang định từ bỏ thì đối phương đồng ý. Việc này sẽ khiến bạn phải giữ ngay lấy nhữn
3. Giật mình sửng sốt trước những lời đề nghị
Nhà thương lượng hiệu quả hiểu rằng mình luôn phải tỏ ra giật mình – phản ứng sửng sốt và ngạc nhiên với đề nghị của đối phương.
Việc tỏ ra sửng sốt rất quan trọng, vì hầu hết mọi người đều tin vào điều họ nhìn thấy hơn là nghe thấy.
Con người có thể thuộc nhóm ưa thị thác, thính giác và cảm giác vận động. Cũng có người thuộc nhóm vị giác và khứu giác, nhưng không nhiều. Nhưng bạn có thể tin rằng, ít nhất 70% số người mà mình phải thương lượng là những người ưa thị giác – điều họ thấy còn quan trọng hơn điều họ nghe.
Vì vậy, hãy tỏ ra sửng sốt trước một lời đề nghị của đối phương. Họ có thể không nghĩ là sẽ đạt được những gì đã đề nghị, nhưng nếu bạn không tỏ ra ngạc nhiên, họ sẽ hiểu rằng đó là một khả năng.
Tiếp sau việc tỏ ra sửng sốt sẽ là nhượng bộ. Nếu bạn không tỏ ra sửng sốt thì người kia sẽ bắt đầu cứng rắn hơn trong thương lượng.
Kể cả khi tiếp xúc qua điện thoại việc tỏ ra sững sờ và kinh ngạc trước đề nghị của đối phương cũng rất hiệu quả.
4. Tránh thương lượng kiểu đối đầu
Những gì bạn nói trong vài giây đầu tiên của cuộc thương lượng thường tạo ra không khí cho cuộc thương lượng đó.
Đối phương sẽ nhanh chóng cảm nhận được liệu bạn đang tìm kiếm một giải pháp cùng có lợi hay bạn là một người
thương lượng cứng rắn, sẵn sàng làm tất cả để đạt được những gì có thể.
Vì vậy, hãy cẩn thận với những gì bạn nói khi bắt đầu. Nếu đối phương đưa ra quan điểm mà bạn hoàn toàn không tán thành thì cũng đừng tranh cãi. Tranh cãi luôn chỉ làm đối phương càng mong muốn chứng minh là mình đúng. Tốt nhất bạn nên đồng ý với họ trước rồi đáp trả lại với công thức 3F – Feel, Felt, Found (cảm giác, đã có cảm giác, nhận thấy).
Hãy trả lời kiểu như: “Tôi hiểu rõ những cảm giác của anh về điều này. Nhiều người cũng có cảm giác giống hệt như anh bây giờ khi họ mới nghe về giá cả. (Giờ thì bạn đã làm dịu đi không khí cạnh tranh). Nhưng khi tìm hiểu cặn kẽ lời chào hàng của chúng tôi, họ luôn nhận thấy rằng giá của chúng tôi là hợp lý nhất trên thị trường”.
Một điều tuyệt vời khác về công thức 3F là nó cho bạn thời gian để suy nghĩ. Trong khi bình tĩnh nói “Tôi rất hiểu cảm giác của anh lúc này…”, bạn có thể lấy lại sự điềm tĩnh để biết chính xác mình sẽ phải nói gì.
5. Khách hàng miễn cưỡng và người bán hàng miễn cưỡng
Nhà thương lượng hiệu quả hiểu rằng kỹ thuật bán hàng miễn cưỡng sẽ mở rộng khoảng thương lượng trước khi cuộc thương lượng chính thức bắt đầu. Khi bạn làm được việc tạo cho đối phương mong muốn được sở hữu thứ bạn đang có, trong đầu họ sẽ hình thành một khoảng thương lượng. Khi đóng vai người bán hàng miễn cưỡng, bạn sẽ buộc đối phương phải nâng khoảng thương lượng đó lên.
Nếu ở vị trí người mua, bạn sẽ làm thế nào để người bán hàng đưa ra mức giá thấp nhất? Hãy để người bán hàng trình bày từ đầu đến cuối, hỏi tất cả những câu hỏi có thể và khi không nghĩ ra thứ gì để hỏi nữa, hãy nói, “Tôi thực sự trân trọng thời gian cô/anh đã dành cho tôi. Nhưng thật tiếc là nó lại không hợp với định hướng của chúng tôi. Dù sao cũng chúc cô gặp nhiều may mắn”.
Sau khi chứng kiến người bán hàng thất vọng thu dọn giấy tờ, và khi họ chạm tay vào nắm cửa, hãy phản ứng đúng lúc:
“Cô/anh biết đấy, tôi thực sự trân trọng thời gian cô/anh dành cho tôi. Để công bằng, hãy cho tôi biết giá thấp nhất mà cô/anh có thể cung cấp là bao nhiêu?”.
Giá đầu tiên mà người bán hàng đưa ra gọi là “con số mong muốn”. Còn giá đưa ra vào phút cuối trong trường hợp trên có thể gọi là mức giá “bỏ đi”. Khi bạn đóng vai người mua hàng miễn cưỡng, người bán hàng sẽ không đi lòng vòng từ mức giá mong muốn đến mức giá bỏ đi, mà sẽ bỏ đi một nửa khoảng thương lượng của mình.
Khi ai đó làm điều này với bạn thì điều đó chỉ có nghĩa là họ đang tham gia vào một trò chơi mà thôi. Nhà thương lượng hiệu quả không bực mình vì chuyện này. Họ chỉ cố gắng học cách chơi trò thương lượng hiệu quả giỏi hơn đối thủ. Phản ứng đúng đắn trước chiêu này là tiến hành các nước cờ với thứ tự như sau:
“Tôi không nghĩ là có thể linh hoạt về giá cả, nhưng nếu ông bảo tôi phải làm gì để bên ông tiếp nhận (để bên kia cam kết trước), tôi sẽ hỏi ý kiến lãnh đạo bên tôi, và sẽ xem mình có thể làm gì cho ông được (đóng vai người tốt/kẻ xấu – một chiêu kết thúc thương lượng)“ – Roger Dawson một bậc thầy về thương lượng
6. Dùng kỹ thuật câu kéo
Câu kéo là chiêu thương lượng khác rất hiệu quả, có thể đem tới một kết quả làm bạn bất ngờ. Nó chỉ là một câu nói đơn giản “Anh còn phải cố gắng nhiều thêm nữa”.
Các nhà thương lượng hiệu quả thường áp dụng chiêu này như sau: Sau khi nghe nhà cung cấp trình bày và cố thuyết phục, họ sẽ nói “Tôi thực sự hài lòng vơi nhà cung cấp hiện tại của mình, nhưng có lẽ thêm một nhà cung cấp dự phòng để họ biết mà cẩn thận cũng không sao. Tôi sẽ lấy hàng của anh nếu anh cố gắng thêm chút nữa”.
Sau khi đã nói “Anh phải cố gắng thêm nữa”, hãy im lặng, đừng nói thêm một lời nào nữa. Doanh nhân thường gọi điều này là cái kết im lặng, và họ sẽ học áp dụng nó ngay trong tuần đầu tiên khi bắt đầu tham gia công việc kinh doanh. Bạn hãy đưa ra lời đề nghị, và im lặng. Đối phương có thể sẽ đồng ý, vì vậy sẽ thật dại dột khi nói một câu gì đó trước khi xác định họ có đồng ý hay không.
Ở phía ngược lại, khi tiếp nhận trò câu kéo, một nhà thương lượng có kinh nghiệm sẽ ngay lập tức phản ứng lại bằng cách nói: “Chính xác là anh muốn tôi phải cố gắng thêm bao nhiêu nữa?”.
Hãy nhớ, một đồng thương lượng được là một đồng lãi ròng, không phải một đồng thu nhập trước thuế. Các nước cờ thương lượng trung cuộc
7. Đối phó với người không có quyền quyết định
“Tôi có thẩm quyền thoả thuận với anh”. Thoạt nghe, có vẻ như bạn có quyền lực hơn đối phương. Nhưng, bất cứ ai tự coi mình là người quyết định đã đặt mình vào thế bất lợi trong thương lượng.
Khi đối phương biết bạn là người có quyền lực cao nhất, anh ta sẽ chỉ cần thuyết phục bạn mà thôi. Nhưng nếu bạn nói với anh ta rằng mình còn phải xin ý kiến của cấp trên, thì anh ta sẽ phải nỗ lực nhiều hơn để thuyết phục bạn. – — Anh ta phải đưa ra một lời đề nghị mà bạn sẽ dùng để báo cáo cấp trên.
– Anh ta biết phải làm cho bạn hoàn toàn ủng hộ mình để bạn có thể thuyết phục cấp trên đồng ý với đề nghị của anh ta.
Chiêu quyền lực cao hơn rất hiệu quả trong việc gây áp lực cho đối phương mà không phải đối đầu với họ.
Nếu dùng chiêu quyền lực cao hơn, hãy đảm bảo cấp trên của mình là một thực thể càng mơ hồ càng tốt. Bởi, nếu bạn nói rằng bạn cần phải đưa cho trưởng phòng của mình duyệt, đối phương sẽ nghĩ “Tại sao tôi phải tốn thời gian nói chuyện với ông. Nếu trưởng phòng của ông là người duy nhất có thể quyết định, vậy thì hãy gọi trưởng phòng ra đây”.
Ở phía ngược lại, bạn sẽ đối phó với chiêu quyền lực cao hơn như thế nào?
– Cách đầu tiên là bạn nên cố gắng để đối phương không vận dụng chiêu này ngay từ khi chưa bắt đầu cuộc thương lượng, bằng cách để anh ta phải xác nhận liệu mình có thể đưa ra quyết định ngay nếu lời đề nghị khả thi.
Sau đây là 3 bước mà nhà thương lượng hiệu quả có thể áp dụng khi họ không thể ngăn đối phương viện đến quyền lực cao hơn
1. Hướng tới cái tôi của họ.
2. Để họ cam kết rằng họ sẽ đưa ra cấp trên với những đề xuất tích cực.
3. Kết thúc theo kiểu “tuỳ thuộc vào” có điều kiện.
Bạn sẽ làm gì nếu ai đó cố tình khiến bạn không thể viện dẫn quyền lực cao hơn? Nếu đối phương nói “Anh có quyền đưa ra quyết định đúng không?”, bạn có thể trả lời bằng nhiều cách: “Nó tuỳ thuộc vào những gì anh đề nghị”, hoặc “Có một số vấn đề tôi phải hỏi phòng thị trường”…
8. Giá trị suy giảm của dịch vụ
Nhà thương lượng hiệu quả hiểu rằng trong một cuộc thương lượng, bất cứ khi nào có nhân nhượng cho đối phương, bạn nên đề nghị họ một nhân nhượng tương ứng ngay. Vì, giá trị của sản phẩm vật chất có thể tăng lên, nhưng giá trị dịch vụ thường có vẻ giảm xuống. Đừng nhân nhượng và tin tưởng rằng đối phương sẽ đền bù cho bạn sau này. Hãy thương lượng mức giá cả trước khi bắt đầu công việc.
9. Không bao giờ đề nghị chia đôi khoảng cách
Nhà thương lượng hiệu quả luôn hiểu rằng chia đôi khoảng cách không có nghĩa là chia đến khoảng giữa. Nếu chia đôi khoảng cách hai lần thì tỷ lệ sẽ trở thành 75/25. Hơn nữa, bạn có thể khiến bên kia chia đôi khoảng cách thêm ba lần hoặc hơn nữa.
Nên nhớ: Đừng bao giờ tin vào cái bẫy rằng chia đôi khoảng cách là một điều công bằng nên làm. Không bao giờ đề nghị nhưng luôn khuyến khích để đối phương đề nghị chia đôi khoảng cách.
Bằng cách để đối phương đề nghị chia đôi khoảng cách, bạn đặt họ ở vị trí đề nghị nhân nhượng. Khi đó bạn có thể
miễn cưỡng đồng ý với đề nghị của họ và cho họ có cảm giác là mình đang thắng. Như vậy, bạn đã đáp ứng ý nghĩa cơ bản của thương lượng là để cho đối phương cảm thấy mình đã thắng.
10. Xử lý tình huống lâm vào ngõ cụt
Trong các cuộc thương lượng kéo dài, bạn có thể gặp phải một trong các tình huống:
– Thế ngõ cụt (impasse): Hai bên hoàn toàn bất đồng về một vấn đề, điều này có thể đe doạ đến cuộc thương lượng.
– Thế nan giải (stalemate): Hai bên vẫn trao đổi nhưng không có tiến triển nào để tiến tới một giải pháp chung.
– Thế bế tắc (deadlock): Việc thiếu tiến triển đã khiến hai bên bực bội đến mức không muốn nói chuyện với nhau nữa.
Người thương lượng thiếu kinh nghiệm thường nhầm lẫn thế ngõ cụt với thế bế tắc. Với thế ngõ cụt, bạn có thể áp dụng một chiêu rất đơn giản: Tạm gác lại.
Khi áp dụng chiêu tạm gác lại, bạn có thể giải quyết trước nhiều vấn đề nhỏ để tạo ra một số động lực cho cuộc
thương lượng trước khi đi đến những vấn đề lớn.
Nhà thương lượng hiệu quả hiểu rằng, đối phương sẽ trở nên linh hoạt hơn sau khi thống nhất về những vấn đề nhỏ.
11. Xử lý thế nan giải
Đôi khi giữa thế ngõ cụt và thế bế tắc, bạn sẽ gặp phải thế nan giải. Đó là khi hai bên vẫn trao đổi nhưng không có bất cứ tiến triển nào để tiến tới một giải pháp. Lâm vào thế nan giải giống như tình trạng “bị khóa tay” – một thành ngữ dùng trong hàng hải, chỉ tình trạng con tàu ngừng chạy vì ngược chiều gió.
Để chạy ngược gió, bạn phải chạy chếch mạn phải khoảng 30 độ rồi lại vượt gió 30 độ để sang phía trái. Điều chỉnh cánh buồm như vậy rất vất vả, nhưng cuối cùng bạn vẫn đến được nơi cần đến.
Tương tự, khi thương lượng bế tắc, bạn phải thay đổi cơ chế để lấy lại đà. Đây là một số việc có thể làm ngoài thay đổi số tiền liên quan:
– Đổi người trong nhóm thương lượng.
– Đổi địa điểm thương lượng.
– Xoa dịu căng thẳng bằng cách nói về những sở thích hay một số câu tán gẫu.
– Thăm dò khả năng thay đổi về khía cạnh tài chính như gia hạn khoản vay, giảm tiền đặt cọc…
– Thảo luận phương pháp chia sẻ rủi ro với đối phương.Thay đổi không khí trong phòng thương lượng, chuyển từ giải pháp đôi bên cùng có lợi sang cạnh tranh, hoặc ngược lại.
– Gợi ý thay đổi các tiêu chuẩn cụ thể.
12. Xử lý thế bế tắc
Thế bế tắc hiếm khi xảy ra, nhưng nếu bạn gặp phải, cách giải quyết duy nhất là đưa bên thứ ba vào – một người sẽ đóng vai trò trung gian hòa giải hay trọng tài.
Người thương lượng thiếu kinh nghiệm sẽ không muốn dùng người trung gian hòa giải, vì họ nghĩ việc mình không giải quyết được vấn đề là một thất bại. Nhà thương lượng hiệu quả hiểu rằng có nhiều lý do khiến bên thứ ba có thể giải quyết được vấn đề và điều này quan trọng hơn việc họ có phải là nhà thương lương hiệu quả hay không.
Một trọng tài hay người trung gian hòa giải chỉ có thể mang lại hiệu quả khi cả hai bên đều thấy rằng người đó đúng là trung lập.
Đừng cho rằng mình phải tránh thế ngõ cụt, nan giải hay bế tắc bằng mọi giá. Người thương lượng dày dạn có thể coi chúng là công cụ để gây áp lực lên đối phương.
Hãy cởi mở chấp nhận khả năng có thể dẫn đến thế bế tắc. Bạn chỉ có thể phát huy toàn bộ sức mạnh như một nhà
thương lượng hiệu quả khi sẵn sàng đứng ra ngoài. Nếu không chịu tính đến thế bế tắc, bạn có thể đang đánh mất một điểm đáng giá có thể gây áp lực lên đối phương.
13. Luôn đòi hỏi có sự trao đổi
Chiêu trao đổi giúp bạn hiểu rằng bất cứ khi nào đối phương đề nghị bạn nhượng bộ trong cuộc thương lượng, bạn phải ngay lập tức đòi hỏi một điều gì đó để đổi lại.
Hãy dùng câu “Nếu chúng tôi giúp anh thì anh sẽ làm gì cho chúng tôi?”, có thể bạn sẽ nhận lại được thứ gì đó. Điều này làm tăng giá trị nhượng bộ của bạn.
Lý do chính khiến bạn nên áp dụng chiêu trao đổi này là do nó cũng ngăn chặn quá trình yêu sách liên tục.
Tuy nhiên hãy nhớ, đừng đòi hỏi thứ gì đó quá cụ thể để đổi lại, vì nó sẽ tạo ra không khí đối đầu. Khi thay mẫu câu
“Nếu chúng tôi giúp anh thì anh sẽ làm gì cho chúng tôi?” bằng câu ‘“Nếu chúng tôi giúp anh thì anh sẽ phải giúp chúng tôi việc này”, bạn đã trở nên thiếu thiện chí ở một thời điểm rất nhạy cảm trong thương lượng, khi đối phương đang chịu áp lực và mong muốn sự nhân nhượng từ bạn.
Các chiêu kết thúc thương lượng
14. Đóng vai người tốt / kẻ xấu
Chiêu người tốt/kẻ xấu là một trong những chiêu thương lượng nhiều người biết nhất. Mọi người thường dùng chiêu này nhiều hơn bạn nghĩ. Mỗi khi giao dịch với hai người, bạn hãy để ý đến điều này.
Một ví dụ của chiêu này: Bạn là người bán bảo hiểm nhân thọ, hẹn gặp vị phó chủ tịch phụ trách nhân sự của công ty.
Khi thư ký dẫn bạn vào gặp phó chủ tịch, bạn thật ngạc nhiên khi vị chủ tịch của công ty cũng muốn nghe phần trình bày của bạn.
Đó là trường hợp phải thương lượng một chọi hai. Bạn cảm thấy có nhiều khả năng hoàn tất vụ này cho đến khi vị chủ tịch có vẻ bực bội và nói với phó chủ tịch: “Tôi không nghĩ là những người này muốn đề nghị thực sự với chúng ta, nhưng tôi còn phải đi đã”, rồi ông ta đi ra.
Vị phó chủ tịch ngồi lại, vuốt ve bạn: “Đôi khi ông ta vẫn thế mà, nhưng tôi lại thích phần trình bày của anh, tôi nghĩ là chúng tôi vẫn có thể hợp tác với anh nếu anh có thể linh hoạt hơn về giá cả…”.
Bằng việc dùng quyền lực cao hơn mơ hồ nào đó đóng vai “kẻ xấu”, đối phương có thể tạo áp lực đáng kể lên bạn nhưng lại không tạo thế đối đầu.
Đối phó với chiêu này không cách gì hơn là xác định được nó. Hãy lên tiếng chặn trước việc này: “Tôi chắc là anh chị ở đây để đóng “vai xấu”, nhưng đừng có làm vậy. Tôi rất muốn tìm một giải pháp cho tình thế này, vì vậy tại sao chúng ta không áp dụng cách tiếp cận đôi bên cùng có lợi”. Điều này sẽ làm đối phương “mất điện”.
Bạn cũng có thể đáp lại bằng cách tạo ra hình ảnh một “kẻ xấu”. Hãy nói với đối phương rằng bạn muốn làm theo ý của họ, nhưng còn những người ở văn phòng của bạn chỉ chăm chăm thực hiện đúng chương trình, kế hoạch.
Bạn luôn có thể tạo ra một “kẻ xấu” hư cấu nào đó có vẻ khó chịu hơn “kẻ xấu” đang có mặt trong cuộc thương lượng.
15. Chiêu nài thêm
Nhà thương lượng hiệu quả hiểu rằng nếu dùng chiêu nài thêm, họ có thể đạt được thêm chút kết quả nữa, kể cả sau khi hai bên đã thống nhất về mọi thứ.
Nghiên cứu của các nhà tâm lý học cho thấy, trước khi ra quyết định, người ta sẽ phải đấu tranh, còn khi đã quyết định họ sẽ bảo vệ nó.
Hãy luôn đợi đến lúc kết thúc thương lượng để quay lại cố gắng đề nghị lần nữa những gì mà bạn không thuyết phục được họ trước đó.
Nhưng hãy cẩn thận với những người nài thêm với bạn, và hãy cố ngăn chiêu này bằng các kỹ thuật sau đây:
Cho họ thấy bằng văn bản bất cứ ưu đãi nào cũng sẽ phải mất tiền; đưa ra các thời hạn bổ sung nếu có, nhưng phải cho thấy chi phí của chúng; liệt kê chi phí đào tạo, lắp đặt, gia hạn bảo hành và bất cứ thứ gì họ có thể nài thêm; đừng cho mình quyền được ra các nhượng bộ; tự bảo vệ mình bằng chiêu “quyền lực cao hơn” và người tốt/kẻ xấu.
Bạn phải cẩn thận khi làm điều này, vì đang ở thời điểm nhạy cảm trong cuộc thương lượng. Bạn hãy mỉm cười và nói: “Thôi nào, anh đã thương lượng được giá tốt của tôi rồi. Đừng để chúng tôi mất thêm tiền nữa”.
Hãy nhớ, đừng áp dụng chiêu này với khuôn mặt nhăn nhó để đối phương tưởng bạn đang nói đùa.
Hãy cân nhắc những điều này trước khi bước vào thương lượng: Bạn có thể nài thêm những gì sau khi đã đạt được thỏa thuận; bạn có định cố gắng lần nữa với điều gì mà mình chưa thể thuyết phục được họ đồng ý từ đầu; bạn đã sẵn sàng với khả năng họ sẽ nài thêm bạn vào phút chót…
Bạn có thể ngăn ngừa việc nài thêm sau khi thương lượng bằng cách thương lượng mọi chi tiết ngay từ đầu và đưa vào văn bản, đừng bỏ lại chi tiết nào “để bàn sau”; và áp dụng các chiêu khiến đối phương cảm thấy mình đã chiến thắng khi thương lượng.
16. Làm thế nào để giảm dần nhượng bộ?
Cách bạn nhượng bộ có thể tạo ra một kiểu kỳ vọng trong đầu đối phương. Bạn cần tránh các lỗi sau khi nhượng bộ:
Các mức nhượng bộ đều nhau sẽ làm cho đối phương không biết có thể ép bạn đến mức nào, nên họ cứ tiếp tục ép.
Để mức nhượng bộ cuối cùng quá lớn có thể gây sự khó chịu cho đối phương khi họ đòi hỏi thêm một phần nhỏ so với mức nhượng bộ mà bạn đưa ra nhưng không được đáp ứng.
Ngả bài ngay từ đầu, hay mắc “bẫy” khi đối phương nói rằng “chúng tôi không muốn mặc cả”, vì ai cũng thích thương lượng, mặc cả khi trao đổi.
Đưa ra một nhượng bộ nhỏ để thăm dò sẽ làm cho đối phương cứ tiếp tục đòi hỏi thêm (vì sau mỗi lần đòi hỏi, họ lại được thêm một chút).
Hãy nhượng bộ ít dần đi để cho thấy là đối phương đã đạt được thỏa thuận tốt nhất.
17. Rút lại đề nghị
Chiêu này được áp dụng khi bạn thấy đối phương cố gắng để lấy từng xu cuối cùng của bạn, hoặc khi họ muốn hợp tác nhưng trong đầu lại nghĩ sẽ kiếm được thêm nếu dành thời gian tiếp tục thương lượng với bạn, tóm lại là đối phương muốn lấn lướt bạn.
Hãy tránh đối đầu trực tiếp, tiếp tục định vị mình là người đứng về phía đối phương nhưng bị “kẻ xấu” – quyền lực cao hơn phủ quyết.
Nhớ đừng áp dụng chiêu này với những điều khoản quan trọng, vì nó có thể khiến đối phương phản đối.
18. Tạo cảm giác dễ dàng chấp nhận
Chiêu này đánh vào cái tôi của đối phương: không tiếp tục nhượng bộ về giá cả hay các điều khoản thỏa thuận, nhưng đưa ra giá trị cộng thêm khiến đối phương có cảm giác thắng lợi.
Một số nhân nhượng có thể dùng: Bán thiết bị văn phòng và đề nghị lập danh sách các nhà cung cấp của họ vào hệ thống tự động; đề nghị kéo dài mức giá của 2 năm thành 3 năm đồng thời gia hạn bảo hành…
Hãy nhớ, chính là thời điểm chứ không phải quy mô nhượng bộ mới quan trọng, và luôn luôn chúc mừng đối phương khi kết thúc thương lượng dù bạn nghĩ họ có giỏi hay không.
Những mánh khóe trong thương lượng
19. Giăng bẫy
Đối phương có thể áp dụng chiêu giăng bẫy – đưa ra một vấn đề giả tạo để được nhượng bộ vấn đề thực sự. Chẳng hạn, họ ép bạn về thời hạn giao hàng, sau đó đưa ra giải pháp rằng bạn giảm giá / miễn phí ở một khâu nào đó để cùng chịu thêm chi phí vận chuyển nhanh với họ.
Hãy cẩn thận với những vấn đề mà đối phương cho là quan trọng. Đừng chùn lại nếu họ có vẻ tự ái trước những lỗi nhỏ của bạn. Bạn có thể cô lập sự phản đối bằng chiêu bị “người xấu” phủ quyết, thậm chí bạn có thể đòi thêm chi phí để đáp ứng yêu cầu cao hơn của đối phương.
20. Chiêu đánh lạc hướng
Đây là một biến tấu của chiêu giăng bẫy: đối phương đưa ra một vấn đề giả tạo, sau đó rút lại, chỉ để đổi lại một
nhượng bộ.
Để đối phó, bạn cần tập trung vào vấn đề thương lượng thực sự.
21. Chọn đào
Chọn đào là chiêu lợi hại mà người mua có thể áp dụng đối với người bán trừ khi người bán là nhà thương lượng hiệu quả và biết các phương án lựa chọn của mình.
Bạn đang có trong tay bảng chào giá của 3 nhà thầu. Bạn đến gặp nhà thầu B và nói: “Giá của anh gần được rồi, nhưng so với nhà thầu A, giá sàn của anh còn cao hơn 500 đô và giá thảm cao hơn 200 đô. Nếu anh giảm hai hạng mục này bằng mức của nhà thầu A, tôi sẽ chấp nhận”.
Điều này có thể khiến nhà thầu B quay về gặp các nhà thầu phụ về sàn và thảm để tính toán lại giá chào. Đây cũng là lý do vì sao các nhà thầu không muốn chia nhỏ các hạng mục.
Bạn cũng có thể “chọn đào” về các điều khoản của đơn chào bằng cách đề nghị đối phương cung cấp các phương thức thanh toán (trả tiền luôn, thanh toán theo tiến độ…), sau đó quyết định với những ưu đãi tốt nhất.
Thông tin chính là chìa khóa cho việc chọn đào hiệu quả. Bạn cần thu thập thông tin thị trường trước khi thương lượng.
Một cách để đối phó với người muốn “chọn đào” là chặn trước. Muốn thế, bạn phải hiểu các đối thủ cạnh tranh nhiều hơn khách hàng của mình. Chính bạn là người cung cấp thông tin về giá cả, chất lượng sản phẩm, điểm mạnh – điểm yếu của đối thủ cho khách hàng.
Tóm lại, nếu bạn là khách hàng, hãy chia nhỏ gói thầu thành các hạng mục, cố gắng buộc họ đưa ra giá thấp nhất cho mỗi hạng mục.
Nếu là người cung cấp sản phẩm hay dịch vụ, hãy tìm hiểu thật nhiều về các đối thủ để cung cấp cho khách hàng, tránh cho họ mất thời gian. Cũng cần tính toán những phương án lựa chọn có thể của đối phương. Bạn sẽ có thế hơn trong thương lượng nếu có nhiều lựa chọn hơn họ.
22. Lỗi cố ý
Lỗi cố ý là một chiêu không hay và với bất kỳ mánh khóe lừa bịp nào thì vẫn phải có một nạn nhân.
Người bán chuẩn bị một đề nghị trong đó cố ý bỏ quên hoặc không tính giá một yếu tố nào đó. Người mua mắc bẫy và cuối cùng phải trả giá thêm, hoặc trả giá vào một lúc nào đó trong đời.
Một biến tướng khác của lỗi cố ý là kết luận sai lầm. Theo đó, người bán sẽ hỏi khách hàng một câu rồi cố ý rút ra một kết luận sai. Khi khách hàng sửa lại, họ tự thấy mình đã có cam kết muốn mua.
Chẳng hạn, người bán xe nói: “Nếu quyết định hôm nay, ông không cần phải giao hàng ngay đúng không?”. Người mua đáp lại: “Tất nhiên là tôi muốn giao hàng ngay”.
Đối phó: không bao giờ nên chấp nhận bỏ qua điều gì.
23. Mặc định
Mặc định là chiêu liên quan đến giả định đơn phương có lợi cho người đưa ra, kiểu như: “Tất cả các nhà cung cấp khách của chúng tôi đều giảm giá khi thanh toán trong vòng 15 ngày, nên tôi đoán là bên anh cũng vậy”.
Chiêu này chỉ áp dụng được với người quá bận rộn hoặc quá lười.
Đối phó: Cũng như với các chiêu không đẹp khác, hãy gọi điện cho đối phương và giải thích nhẹ nhàng rằng bạn muốn sau này họ hãy chơi đẹp hơn.
24. Lấn tới
Sau khi hai bên đã đạt được thỏa thuận, bạn đã công bố về thỏa thuận này, đối phương đột nhiên gia tăng yêu cầu. Vì muốn có thỏa thuận quá, hoặc vì uy tín của công ty, bạn thà mất thêm tiền.
Ngoài việc bỏ qua tự ái hoặc không chấp nhận và bỏ đi, một số cách đối phó với chiêu lấn tới mà bạn có thể thử là: Tự bảo vệ mình bằng sử dụng “người xấu” (quyền lực cao hơn); đổi lại bằng cách nâng cao yêu cầu của mình.
Nhưng tốt hơn hết là tránh trước chiêu này: Chốt ngay mọi chi tiết, đừng bỏ qua chi tiết nào để “chúng ta có thể bàn sau”. Những vấn đề chưa dứt khoát sẽ dễ dẫn đến lấn tới.
25. Thông tin bịa đặt
Thương lượng chỉ dựa trên những thông tin mà đối phương chọn nói cho mình, bạn rất dễ bị lúng túng. Đối phương có thể đưa ra những thông tin không có thật nhằm làm cho bạn hoang mang về giá dịch vụ/sản phẩm của mình, bạn càng cần tỉnh táo hơn.
Những nguyên tắc thương lượng
26. Để đối phương cam kết trước
Có nhiều lý do của việc này:
– Để nghị ban đầu của họ có thể tốt hơn bạn nghĩ.
– Nó giúp bạn có thông tin về họ trước khi nói chuyện với họ.
– Nó giúp bạn chia nhỏ khoảng cách tới đề nghị của họ.
Nếu cả hai cùng biết mình không nên đề nghị trước thì họ không thể ngồi đó mãi mà không đưa ra một con số cụ thể. Nhưng về nguyên tắc, bạn phải luôn tìm hiểu xem đối phương muốn gì trước.
Tuy nhiên, đừng để điều này khiến bạn không dám thay đổi lời đề nghị mở đầu thương lượng. Bạn có thể nói “Nếu anh bán giá rẻ thì chúng tôi có thể quan tâm”, hay “Chúng tôi đã từng bỏ qua mức đề nghị 10.000 đô rồi”…
27. Giả ngốc là khôn ngoan
Với nhà thương lượng hiệu quả, khôn là dại mà dại là khôn. Khi thương lượng, tốt hơn là bạn hãy ra vẻ biết ít hơn chứ đừng biết nhiều hơn đối phương. Đa số mọi người thường sẽ giúp đỡ hơn là lợi dụng người mà họ cảm thấy kém thông minh hay ít hiểu biết hơn mình, trừ những “kẻ máu lạnh”.
Những người thương lượng để cái tôi điều khiển mình và tỏ ra là người sắc sảo sẽ gặp những điều có thể làm hại họ khi thương lượng.
Nhà thương lượng hiệu quả hiểu được tầm quan trọng của việc giả ngốc, và sẽ có các lựa chọn sau:
– Đòi hỏi phải có thời gian suy nghĩ để suy xét đến những nguy hiểm khi chấp nhận đề nghị hay những cơ hội mà các đề nghị khác có thể mang lại.
– Trì hoãn đưa ra quyết định trong khi chờ kiểm tra lại với phòng ban nào đó hay ban giám đốc.
– Yêu cầu có thêm thời gian để các chuyên gia luật pháp hay kỹ thuật xem xét lại đề nghị.
– Nài nỉ được nhượng bộ hơn nữa.
– Dùng chiêu “kẻ xấu” để gây áp lực lên đối phương mà không gây đối đầu.
– Dành thời gian suy nghĩ bằng cách giả bộ xem lại phần ghi chép về cuộc thương lượng.
Tuy nhiên, cần nhớ, đừng giả ngốc trong lĩnh vực chuyên môn của bạn.
28. Đừng để đối phương viết hợp đồng
Cả hai bên cho rằng đã đạt được thỏa thuận, nhưng khi viết ra thì cách hiểu có thể khác nhau. Người chủ động viết hợp đồng có thể viết ra những khoản làm rõ điểm có lợi cho họ, khiến cho đối phương phải thương lượng lại những thay đổi trong thỏa thuận để có thể ký vào đó.
Bạn cần giữ lại các bạn ghi chép trong lúc thương lượng và đánh dấu những điểm sẽ được đưa vào thỏa thuận cuối cùng.
Nếu bạn đã thương lượng theo nhóm, hãy để cả nhóm xem lại hợp đồng trước khi đưa cho đối phương.
Sau khi kết thúc thương lượng bằng lời, hãy cho ký một bản ghi nhớ càng sớm càng tốt.
Cần đảm bảo đối phương hiểu rõ về thỏa thuận. Đừng tùy ý để họ ký khi biết là họ không hiểu rõ ý tứ.
Cần để ý đến các chi tiết kỹ thuật pháp lý. Nếu có tranh chấp về hợp đồng phải ra tòa, thẩm phán sẽ đưa ra phán quyết gây bất lợi cho bên soạn hợp đồng nếu tranh chấp là do sự mập mờ trong hợp đồng gây ra.
29. Luôn đọc lại hợp đồng
Trong thời đại hợp đồng được soạn bằng máy tính này, bạn nên đọc kỹ lại toàn bộ hợp đồng trước khi ký. Vì trong quá trình soạn thảo, chuyển qua chuyển lại giữa hai bên, và chỉnh sửa, các chi tiết trong hợp đồng có thể không còn đúng ý bạn.
30. Ví von về tiền
Khi một nhà cung cấp nói với bạn là chỉ tăng 5 xu cho mỗi sản phẩm, có vẻ như điều đó không quan trọng. Nhưng nếu nghĩ đến việc sẽ phải mua bao nhiêu sản phẩm như vậy trong một năm, bạn sẽ thấy số tiền đó đủ lớn để bạn phải dành thời gian cho nó.
Nhà thương lượng hiệu quả luôn phải nghĩ về số tiền thực sự.
Khi thương lượng, hãy chia nhỏ khoản tiền bỏ ra thành những con số nhỏ nhặt, vì nó sẽ có vẻ ít tốn tiền hơn, nhưng hãy học cách tư duy bằng số tiền thật nếu ai đó ra giá cho bạn.
31. Mọi người thường tin vào những điều họ thấy bằng chữ viết
Vì mọi người thường không nghi ngờ những gì họ thấy bằng văn bản, bạn hãy luôn đưa ra những dẫn chứng bổ sung bằng văn bản để hỗ trợ đề nghị của mình.
Nếu cuộc thương lượng bao gồm cả những kỳ vọng rằng đối phương sẽ đáp ứng một số yêu cầu nhất định thì việc có văn bản cũng giúp củng cố những yêu cầu đó.
32. Tập trung vào vấn đề
Người chơi tennis giỏi hiểu rằng chỉ một điều có thể ảnh hưởng đến kết quả trận đấu, đó là đường đi qua lưới của
bóng. Đối phương làm gì cũng không ảnh hưởng đến kết quả trận đấu miễn là bạn vẫn biết bóng đang ở đâu. Người chơi tennis phải học cách tập trung vào trái bóng chứ không phải vào đối phương.
Khi thương lượng, trái bóng chính là các bước nhượng bộ trên bàn thương lượng. Nhưng thực tế là ta cũng rất dễ bị phân tâm bởi những gì đối phương đang làm.
Cựu Ngoại trưởng Mỹ Warren Christopher nói: “Bạn có thể tức giận khi thương lượng miễn là mình vẫn kiểm soát
được và coi đó là một chiến thuật thương lượng đặc biệt”. Chỉ khi cáu giận và mất kiểm soát thì bạn mới thua cuộc.
33. Luôn chúc mừng đối phương
Dù nghĩ là đối phương có thương lượng dở đến đâu thì hãy luôn chúc mừng họ khi thương lượng xong. Đó không phải là giả tạo, đó là cử chỉ lịch thiệp nhất của người chinh phục đối với người bị đánh bại.
Phần II. Giải quyết những vấn đề thương lượng hóc búa
34. Nghệ thuật hoà giải
Thế bế tắc là khi “việc thiếu tiến triển đã khiến hai bên bực bội đến mức không muốn nói chuyện với nhau nữa”. Chỉ có một cách duy nhất để giải quyết thế bế tắc, đó là đưa bên thứ ba vào làm nhà hoà giải hay trọng tài.
Giữa hoà giải và trọng tài có sự khác biệt lớn và bạn cũng không nên nhầm lẫn hai khái niệm này.
Người hoà giải không có quyền phán xét hay phán quyết về việc ai đúng ai sai. Họ sẽ dùng các kỹ năng của mình nhằm đưa ra một giải pháp. Trường hợp dùng trọng tài là khi cả hai bên đều đồng ý ngay từ đầu là họ sẽ chấp nhận những gì mà trọng tài cho là công bằng.
Hoà giải có nhiều lợi thế hơn so với việc kiện tụng, nó ít tốn kém hơn nhiều, và thời gian giải quyết cũng nhanh chóng.
Người được chọn hoà giải thường là một chuyên gia trong lĩnh vực liên quan đến tranh chấp. Một nhà hoà giải không thể phát huy vai trò nếu anh ta không được hai bên coi là trung lập.
35. Nghệ thuật phân xử
Không giống như hoà giải, phân xử sẽ chỉ có người thắng và kẻ thua. Phân xử là phương pháp nhanh chóng và ít tốn kém hơn kiện tụng.
Mỗi bên phải chọn lựa cẩn thận một trọng tài mà cả hai cùng tin tưởng và tôn trọng. Nếu hai bên không thể thống nhất về một trọng tài thì mỗi bên sẽ phải chọn ra một người để cùng chọn ra người thứ ba.
Trọng tài phải trung lập, được nguyên đơn, bị đơn và tất cả những người liên quan coi là trung lập và được thừa nhận là trung lập.
Cuộc gặp ban đầu sẽ nhằm thăm dò khả năng hoà giải tranh chấp chứ không phải là phân xử, vì đây là quá trình có tính đối kháng nhiều hơn.
Trọng tài không thể yêu cầu điều tra thư thẩm phán, đây chính là lợi thế lớn so với việc kiện tụng nếu các bên muốn
bảo vệ bí mật riêng tư.
Tin đồn không được thừa nhận tại toà nhưng có thể được thừa nhận trong vụ phân xử. Trọng tài chỉ cần quyết định xem có cần xem xét đến chúng khi đưa ra một phán quyết hay không.
Giống như bồi thẩm đoàn, trọng tài không cần đưa ra lý do tại sao họ lại đưa ra phán quyết.
Sau khi đưa ra phán quyết, trọng tài sẽ huỷ bỏ hết mọi ghi chép và trả lại các tài liệu bằng chứng cho các bên.
36. Nghệ thuật giải quyết xung đột
Xung đột ngày càng trở thành “chuyện thường ngày”. Đôi khi đó là một vụ cướp không thành, một nhân viên bất mãn hay một nhân viên cũ có điều gì đó không bằng lòng với ông chủ…
Cục Cảnh sát New York đưa ra 5 cách phản ứng đối với tình huống bắt cóc con tin như sau:
1. Tấn công mà không có hoặc rất ít nỗ lực thương lượng.
2. Chờ xem tình hình diễn biến thế nào (nếu xác định không có gì nguy hiểm xảy ra).
3. Thương lượng mà không đưa ra bất kỳ nhượng bộ nào.
4. Thương lượng và nói dối nhượng bộ.
5. Thương lượng và sẵn sàng đưa ra nhượng bộ.
Nghệ thuật giải quyết xung đột là để mọi người thay đổi lập trường ban đầu của họ và tập trung trở lại vào những lợi
ích chung.
Chỉ khi cả hai bên đều biết cần phải làm gì để giải quyết vấn đề và đã thu thập đủ thông tin để cố gắng làm cho mọi người tập trung vào những lợi ích chung thì bạn mới có thể đi đến điều mà hầu hết mọi người đều nghĩ về thương lượng – phần tiến tới nhượng bộ.
Suy nghĩ quan trọng nhất của bạn khi thương lượng không phải là “Mình có thể buộc họ đưa ra cho mình cái gì” mà là “Mình có thể đưa ra những gì có giá trị với họ mà không làm thay đổi lập trường của mình”.
Phần III – Những điểm gây áp lực trong thương lượng
37. Áp lực thời gian
Nguyên tắc trong thương lượng là 80% số nhượng bộ đạt được trong 20% thời gian cuối cùng. Nếu các yêu cầu được đưa ra ngay trong giai đoạn đầu của cuộc thương lượng thì có lẽ không bên nào muốn đưa ra ra nhân nhượng, và giao dịch có thể đổ vỡ. Cả hai bên đều sẵn sàng đưa ra nhân nhượng trong khoảng 20% thời gian cuối cùng của cuộc thương lượng.
Tuy nhiên, có một điều bạn cần biết là nên chốt lại mọi chi tiết ngay từ đầu. Đừng để mọi thứ lại kiểu “thôi được,
chúng ta có thể bàn sau”. Một vấn đề có vẻ ít quan trọng lúc đầu có thể trở thành rất lớn dưới áp lực thời gian.
Khi thương lượng, bạn đừng để họ biết mình đang phải chịu một thời hạn chót, đối phương có thể cố tình trì hoãn cuộc thương lượng đến phút cuối cùng, vì mọi người thường trở nên dễ chấp nhận hơn dưới áp lực thời gian.
38. Sức mạnh thông tin
Kiến thức là sức mạnh, và bên nào càng thu thập được nhiều thông tin về đối thủ, bên đó càng có nhiều cơ hội chiến thắng. Dù vậy, rất ít người dành thời gian phân tích về đối phương trước khi bắt đầu thương lượng.
Người ta không muốn thu thập thông tin vì không muốn phải thừa nhận là mình không biết.
– Nguyên tắc đầu tiên cho việc thu thập thông tin là đừng quá tự tin. Hãy thừa nhận là bạn không biết, và thừa nhận là bất cứ điều gì bạn làm cũng có thể sai.
– Nguyên tắc số 2: Đừng sợ phải đặt câu hỏi. Bạn có thể giải quyết một vấn đề hóc búa chỉ bằng cách hỏi lại.
– Nguyên tắc số 3: Đặt những câu hỏi mở. Nhà thương lượng hiệu quả hiểu rõ tầm quan trọng của việc đặt câu hỏi và
dành thời gian hợp lý cho việc này. Hãy dùng “6 người trợ lý chân thật”: Cái gì? Tại sao? Khi nào? Như thế nào? Ở đâu? và Ai? Tuy nhiên, hãy cẩn thận với câu hỏi “Tại sao?” – nó ám chỉ sự phê phán, chỉ trích. Có thể thay bằng câu “Chắc hẳn bạn có lý do để làm điều đó?”.
4 mẹo đặt câu hỏi mở: Cố gắng lặp lại câu hỏi, hỏi về cảm giác, hỏi về phản ứng, yêu cầu trình bày lại.
– Nguyên tắc số 4: Đặt câu hỏi ở đâu cũng rất quan trọng. Khi đang ở trong môi trường làm việc của mình, người ta
thường thận trọng khi chia sẻ thông tin. Hãy tách người được hỏi ra khỏi môi trường làm việc.
– Nguyên tắc số 5: Hỏi những người khác (không phải người bạn sẽ thương lượng).
Nếu bạn bước vào một cuộc thương lượng mà chỉ biết những gì đối phương lựa chọn để nói với mình thì bạn sẽ ở thế rất nguy hiểm. Những người khác sẽ nói cho bạn biết những điều mà đối phương không nói, hoặc sẽ có thể xác minh những điều mà đối phương nói với bạn.
Người khác là ai: người đã từng làm ăn với đối phương, người cấp thấp hơn trong công ty của đối phương, những người trong ngành với nhau. Và đương nhiên, bạn phải đề phòng “người của mình” nói cho đối phương những điều bất lợi cho mình.
– Nguyên tắc số 6: Đặt câu hỏi vì nhiều lý do chứ không chỉ là thu thập thông tin, chẳng hạn, để chỉ trích đối phương, để cho đối phương suy nghĩ, để quảng bá, để tuyên bố lập trường của mình, để hai bên xích lại gần nhau…
39. Sẵn sàng bỏ qua
Giây phút mà bạn nói “Tôi sẵn sàng bỏ qua vụ này” chính là lúc bạn đã thua trong cuộc thương lượng. Hãy đảm bảo
đừng vượt qua thời điểm đó. Bạn trở thành nhà thương lượng hiệu quả khi bắt đầu học cách cho bên kia thấy là bạn sẽ
bỏ qua mọi việc nếu không đạt được những gì mình muốn.
Hãy nhớ, mục tiêu ở đây là giành được thứ mình muốn bằng cách dọa bỏ qua, chứ không phải bỏ qua.
Trong những tình huống phức tạp hơn, khi có một vấn đề lớn xảy ra, đừng dọa bỏ đi mà không có sự bảo trợ của “người
tốt”. Bạn nên có một “người tốt” hỗ trợ phía sau. Khi bạn dọa bỏ đi, “người tốt” sẽ nói “Anh ấy đang cáu rồi. Tôi nghĩ
là chúng ta vẫn có thể bàn tiếp nếu các anh linh hoạt hơn nữa về giá cả”.
Bạn phát triển khả năng bỏ qua bằng cách tăng thêm các phương án lựa chọn thay thế. Hãy nhớ là bên có nhiều lựa chọn nhất sẽ có thế nhất.
Nhưng bạn hãy luôn nhớ: yêu cầu nhiều hơn những gì mình muốn nhận để có thể tạo ra một môi trường mà đối phương cũng có thể chiến thắng khi thương lượng.
40. Đồng ý hay là biến
Tỏ ra cho đối phương thấy bạn sẵn sàng bỏ đi là chiêu thương lượng hiệu quả nhất. Nhưng nếu bạn áp dụng chiêu này thì hãy đảm bảo là bạn phải rất nhẹ nhàng, tinh tế. Mục tiêu lúc này là “không phải bỏ đi” chứ không phải là có thứ bạn muốn. Đừng dùng câu nói khó chịu kiểu như “đồng ý hay là biến”, thay vào đó là “Rất tiếc đó là giá cuối cùng của tôi rồi”, hay “Chúng tôi không thể giảm hơn mức giá niêm yết”.
Một cách tuyệt vời để tỏ ra cứng rắn mà không gây khó chịu là dùng chiêu quyền lực cao hơn. Ai có thể tức giận nếu bạn nói “Tôi muốn cố lắm, nhưng người ở văn phòng chính không cho tôi làm vậy”.
Khi ai đó dùng câu “đồng ý hay là biến” với bạn, bạn có 3 lựa chọn:
1. Bảo anh ta xem lại. Bảo anh ta là cấp trên của bạn cứ khăng khăng đòi nhượng bộ, và nếu họ cứ giữ lập trường như vậy thì bạn không có cách nào hợp tác được.
2. Qua mặt đối phương. Hãy hỏi “Ai được quyền đưa ra ngoại lệ cho việc này”, hay mạnh hơn chút nữa là “Anh có
phiền không nếu anh hỏi người quản lý của mình”, thậm chí mạnh hơn nữa là “Anh có phiền không nếu tôi nói chuyện với sếp anh về việc này?’.
3. Tìm một cách giữ thể diện để đối phương thay đổi lập trường. Đây là cách hay nhất để xử lý tình huống này, chẳng hạn “Tôi cần phải làm gì để anh thay đổi lập trường về việc này, chỉ riêng lần này thôi?”.
41. Việc đã rồ
Nếu bạn từng gửi cho ai đó một tấm séc có giá trị ít hơn những gì họ yêu cầu và ghi lại vào sau tấm séc là “Đã thanh toán hết”, điều đó có nghĩa là bạn đã dùng chiêu “việc đã rồi”. Đó là khi một nhà thương lượng coi đối phương sẽ chấp nhận phương án giải quyết còn hơn là phải thương lượng lại. Nguyên tắc ở đây là thà xin lỗi còn hơn xin phép.
Thủ thuật này có thể khiến đối phương tức giận, nên đừng áp dụng nó nếu bạn cần quan tâm đến phản ứng của họ.
42. Đã bóng sang chân người khác
Đó là khi có ai đó muốn chuyển vấn đề của họ sang cho bạn và coi đó là vấn đề của bạn, kiểu “Chúng tôi không có tiền làm việc này” hoặc “Tôi không có quyền làm việc này”.
Các nhà thương lượng quốc tế khuyên bạn, trước hết hãy kiểm tra tính xác thực. Bạn phải xác định ngay xem liệu đó có thực sự là vấn đề trở ngại mà họ đưa ra cho bạn hay không, hay đó chỉ là thứ mà họ tung lên bàn đàm phán để đánh giá phản ứng của bạn. Bạn phải tìm hiểu ngay!
Đừng để vướng vào những vấn đề thủ tục của đối phương. Nếu họ không có ngân sách thì họ phải điều chỉnh ngân sách.
Nếu quy định công ty không cho phép thì họ có thể thay đổi những quy trình thủ tục.
43.Tối hậu thư
Tối hậu thư là những lời tuyên bố hung hồn thường làm những người thương lượng thiếu kinh nghiệm sợ hãi. Tối hậu thư là một điểm gây áp lực hiệu quả, nhưng lại có một hạn chế: bạn phải chuẩn bị cho việc thực hiện nó, nếu không làm được như tuyên bố, bạn sẽ mất hết thế khi thương lượng. Vì vậy, chỉ sử dụng tối hậu thư khi bạn sẵn sàng làm những gì mà mình đã dọa sẽ làm.
Bạn có bốn cách sau để đối phó với kẻ đưa ra tối hậu thư, theo mức độ cứng rắn tăng dần:
1. Xác minh tối hậu thư càng nhanh càng tốt. Hãy kiểm tra lại bằng cách hỏi liệu bạn có thể thực hiện một phần yêu cầu vào trước thời điểm của tối hậu thư hay không.
2. Không chấp nhận. Nói với họ rằng bạn không biết liệu có thể đáp ứng thời hạn chót đó hay không, nhưng họ có thể tin là bạn sẽ làm mọi cách có thể để làm điều đó.
3. Câu giờ. Các nhà thương lượng cảnh sát thường dùng chiêu này với kẻ bắt cóc con tin cướp ngân hàng, rằng họ cần được phép của Thống đốc, hoặc chiếc xe thoát hiểm đang trên đường tới nhưng bị kẹt xe.
4. Tìm cách đánh lừa để thoát hiểm và để tối hậu thư trôi đi. Nếu có tác dụng, đây sẽ là lựa chọn tốt nhất vì nó không chỉ giải quyết ngay được tình huống khó khăn mà còn cho họ biết là chúng ta sẽ không cho họ ép chúng ta sau này nữa.
Phần IV. Thương lượng với người nước ngoài
44. Cách thương lượng của người Mỹ
Người Mỹ tập trung vào việc ký hợp đồng, các nền văn hóa khác tập trung vào quan hệ giữa các bên.
Với người Mỹ, ký hợp đồng là kết thúc thương lượng.
Với người Hàn Quốc, hợp đồng sẽ vô hiệu nếu hoàn cảnh thay đổi.
Với người Ả Rập, ký hợp đồng báo hiệu bắt đầu thương lượng.
Người Mỹ có thể kiện tụng nhau mà vẫn hợp tác làm ăn với nhau. Điều này là không thể tưởng tượng được đối với các nước khác.
Tiếng Anh Mỹ là ngôn ngữ ít phụ thuộc ngoại cảnh. Những gì nói ra được hiểu một cách rõ ràng. Tiếng Trung lại là một
ngôn ngữ phụ thuộc nhiều vào ngoại cảnh. Bạn phải nghe toàn bộ câu chuyện thì mới hiểu được ý nghĩa của nó.
Người Mỹ bắt tay vào kinh doanh rất nhanh và quan hệ thân tình sau. Với các nền văn hóa khác, mọi người lại muốn dành thời gian tìm hiểu về nhau trước khi bắt đầu thương lượng.
45. Cách làm ăn với người Mỹ
Người Mỹ ưa ngắn gọn, súc tích. Họ không dành cả buổi sáng để nói về những điều có thể nói trong một hai từ.
Bạn có thể trả lời bất cứ câu hỏi nào của người Mỹ chỉ bằng một từ “Tuyệt!”. Khi người Mỹ hỏi bạn có thích khách sạn mình đang ở hay không có nghĩa là họ chỉ muốn đảm bảo là bạn hài lòng, chứ không phải muốn biết phản ứng của bạn về khách sạn.
Người Mỹ hay nói theo thành ngữ. Mà thành ngữ là một câu nói không thể cắt nghĩa theo từng từ. Vì vậy, đừng để ý câu chữ, nếu không bạn sẽ hiểu nhầm ngay.
Người Mỹ yêu đất nước của mình và họ muốn bạn cũng vậy. Quan điểm của bạn về việc người Mỹ làm việc quá chăm chỉ hay họ quá trọng vật chất tốt nhất nên để nguyên trong vali ở khách sạn. Không phải là người Mỹ không đủ thực tế để nhận thức vấn đề của mình, mà vì họ rất gia trưởng khi nói về đất nước mình. Bạn có thể thấy người Mỹ chỉ trích về đất nước của mình, đôi khi rất nặng nề. Nhưng đó là “đặc quyền” của họ.
Người Mỹ rất muốn bạn thích họ và tỏ ra khâm phục về những gì họ và đất nước của họ đã làm. Họ có một sự thân
thiện bề ngoài dễ khiến người nước ngoài hiểu nhầm. Khi một người Mỹ bạn mới gặp trong một bữa tiệc bảo bạn đến nhà chơi hay muốn sớm gặp lại nhau, không có nghĩa là bạn phải giở lịch ra và chọn ngày hẹn gặp.
Hệ thống đẳng cấp ở Mỹ dựa trên việc bạn kiếm được bao nhiêu tiền. Bạn có thể gặp những người “giàu sẵn” (được thừa hưởng gia tài lớn và không biết đến lao động để phát triển bản thân), nhưng số này không nhiều. Hầu hết người Mỹ đều ở đúng vị trí mà họ đã bỏ công sức ra để vươn tới. Danh hiệu rất quan trọng đối với người Mỹ. Đẳng cấp ở Mỹ hoàn toàn dựa trên đồng tiền.
Nếu anh giàu có, anh sẽ được ngưỡng mộ, còn xuất xứ gia đình hay học vấn không gây được ấn tượng với ai cả. Thực ra, người Mỹ thích khoe mẽ về xuất thân khiêm nhường của mình.
Mỹ là một quốc gia rất mộ đạo. Điều này thực sự quan trọng đối với bạn nếu bạn kinh doanh ở Mỹ. Dù trong kinh
doanh ít khi động đến chủ đề tôn giáo, bạn vẫn có thể phải nói chuyện với một người Mỹ có niềm tin rất lớn vào Chúa.
Hãy cẩn thận để không động chạm đến điều này, nhất là ở các bang Dải Kinh thánh trải dài khắp khu vực trung tâm của nước Mỹ, từ Iowa đến Texas và phía đông đến nam Carolina.
Người Mỹ yêu tự do và ghét mọi hình thức kiểm soát của chính quyền. Hầu hết ông bà, cha mẹ của người Mỹ đều là người nhập cư đến nước này. Điều này khiến người Mỹ trân trọng tự do của họ hơn mọi thứ trên đời.
Với người Mỹ, thời gian là tiền bạc. Cuộc sống ở Mỹ đầy những căng thẳng. Lúc nào mọi người cũng vội vã, nắm bắt cơ hội và tận dụng nó mỗi khi có thể. Đối với một người Đức, dành ra 3 tuần ở một spa nào đó để trẻ hóa tâm hồn và thể chất là điều lý tưởng không gì hơn. Đối với người Mỹ, một lần đi spa chỉ có nghĩa là một lần đi massage tranh thủ giữa các cuộc họp.
Người Mỹ rất thẳng thắn, bộc trực và ngoan cố. Đừng ác cảm về điều này. Một thương nhân Mỹ có thể nói với bạn:
“Thật vớ vẩn!”. Đừng coi đó là một sự công kích cá nhân. Đó chỉ là vì người Mỹ đã quen với việc giao tiếp cởi mở và thẳng thắn.
Mọi doanh nhân người Mỹ đều có danh thiếp, và việc trao danh thiếp khi mới gặp là điều phổ biến. Ở nước bạn, để cho lịch sự thì bạn phải đọc kỹ và trầm trồ trước tấm danh thiếp. Ở Mỹ, bạn chỉ cần nhìn qua rồi bỏ vào túi.
Đến Mỹ, bạn hãy chuẩn bị sẵn nhiều tờ 1 đô la, vì bạn sẽ phải dùng nhiều đến nó. Chuẩn bị tinh thần cộng thêm 15% vào tiền hóa đơn nhà hàng, quán bar hay taxi. Nhân viên an ninh ở sân bay, nhân viên phục vụ ở khách sạn đưa vali của bạn lên phòng, nhân viên mở cửa khách sạn, người gọi taxi cho bạn ở khách sạn… đều chờ đợi nhận 1 đô la. Đừng tính toán số tiền boa theo số tiền xu mà mình đang có.
Tiền boa ở Mỹ là phải gấp lại chứ không kêu leng keng. Đừng bỏ qua hay giảm bớt tiền boa dù dịch vụ không tốt, đặc biệt là khi bạn đi cùng người làm kinh doanh. Điều này khiến bạn có vẻ ti tiện.
Mỹ là một đất nước đa dạng với tỷ lệ người nhập cư khá cao. Vì thế, đừng cho là mình có thể hiểu về vị thế của một ai đó từ bề ngoài của họ. Bạn có thể vừa gặp một vị chủ tịch của một công ty có doanh thu 100 triệu đô la mỗi năm.
Người đó có thể trông như người châu Á, là người Mỹ gốc Phi hay Mexico. Và tất nhiên, bạn cũng không thể cho rằng vị chủ tịch đó phải là đàn ông.
Thành tích cá nhân rất được vinh danh ở Mỹ. Ngay từ khi còn bé, trẻ em đã được khuyến khích phải biết cạnh tranh, khám phá sức mạnh bản thân và theo đuổi giấc mơ của mình. Bạn sẽ gặp tính ưa cạnh tranh này trong các giao dịch làm ăn. Người Mỹ luôn muốn chiến thắng. Họ không muốn nhân nhượng.
Họ sẽ phải nhân nhượng nếu đó là vì lợi ích của công ty, chứ không phải điều thực sự họ mong muốn. Mỹ cũng là một xã hội vô tình. Người thành công sẽ được phần thưởng tuyệt vời, còn người thất bại sẽ không được cổ vũ.
46. Đặc điểm của người Mỹ khi thương lượng
Người Mỹ thường thẳng thắn trong giao tiếp. Cách nói thẳng thắn sẽ gây áp lực lên đối phương, có thể hiệu quả nếu đối phương cũng là một người ưa thẳng thắn. Tuy nhiên nó sẽ có vẻ quá đường đột, gây khó chịu nếu đối phương khôngphải là người Mỹ.
Người Mỹ tránh việc đưa ra những đề nghị ban đầu quá mức, với mong muốn có thể “đánh nhanh thắng nhanh”, và
không muốn rơi vào quá trình mặc cả không biết bao giờ mới kết thúc.
Người Mỹ dễ thương lượng một mình hơn. Trong các cuộc thương lượng quốc tế, phía Mỹ thường chỉ xuất hiện duy nhất một người, với đầy đủ các quyền hạn trong tay để có thể thương lượng.
Người Mỹ không thoải mái với việc thể hiện cảm xúc, coi việc thể hiện cảm xúc ở nơi đông người là một điểm yếu.
Việc e ngại với phản ứng cảm xúc khiến cho người Mỹ thường ngập ngừng khi thương lượng với người nước ngoài, và nếu đối phương tỏ ra tức giận trước một đề nghị của mình, họ thường có phản ứng thái quá.
Người Mỹ chỉ trông đợi những lợi ích ngắn hạn, khác với các đối phương nước ngoài khác thường hướng đến việc thiết lập một mối quan hệ lâu dài.
Người Mỹ ít khả năng nói được ngoại ngữ.
Người Mỹ không hay đi nước ngoài, do đó đừng mong họ hiểu được những điều phức tạp trong văn hóa của bạn.
Người Mỹ không thích sự im lặng.
Người Mỹ ghét phải thừa nhận là mình không biết.
47. Đặc điểm của người các nước khác
Người Anh không thấy thoải mái khi nói chuyện với người lạ. Xã hội của họ chú trọng về tầng lớp nên hãy thận trọng khi hỏi họ sống ở đâu hay họ làm nghề gì để sống.
Pháp là cường quốc tập trung nhất trên thế giới nên người Paris phải sống căng thẳng hơn những người ở vùng nông thôn. Doanh nhân người Pháp có lẽ hiểu được tiếng Anh khá tốt ngay cả khi họ thấy không thoải mái khi nói bằng tiếng Anh.
Giống như người Mỹ, người Đức có phong cách thương lượng phụ thuộc nhiều vào ngoại cảnh. Việc ký được hợp đồng còn quan trọng hơn việc xây dựng quan hệ. Người Đức rất chú trọng danh xưng.
Người châu Á trân trọng mối quan hệ hơn hợp đồng. Họ thường nghĩ hợp đồng là một thỏa thuận ký giữa hai người hơn là hai công ty.
Người Hàn Quốc coi hợp đồng là văn bản thể hiện những hiểu biết chung vào ngày ký hợp đồng. Họ thấy mình không bị ràng buộc bởi hợp đồng đã ký nếu các điều kiện của hợp đồng thay đổi.
Quan niệm lâu đời về việc có đi có lại là một phần quan trọng trong đời sống kinh doanh ở Trung Quốc. Bạn sẽ nhận quà cáp và được mong đợi sẽ đáp lại như thế. Dịch từ tiếng Trung sang tiếng Anh rất khó vì tiếng Anh là ngôn ngữ cụ thể hơn rất nhiều.
Khái niệm Wa mà chúng ta dịch là sự hài hòa có ảnh hưởng sâu đậm trong văn hóa Nhật Bản. Họ muốn tìm ra phương án hài hòa cho mọi vấn đề. Họ quyết định theo kiểu tập thể chứ không theo thứ bậc. Đừng cố xác định người thương lượng chính, người sẽ bắt đầu hay kết thúc cuộc thương lượng, vì có thể chẳng có người nào như thế.
Người Nga không sợ phải đưa ra đề nghị ban đầu cứng rắn. Họ muốn bạn phải tỏ ra tôn trọng họ. Hãy tìm hiểu kỹ về người sẽ thương lượng với mình, và cho anh ta thấy mình ấn tượng thế nào.
Ở Trung Đông, đừng gọi mọi người là người Ả Rập trừ khi họ đến từ bán đảo Ả Rập vốn không bao gồm Ai Cập và Iran.
Hãy chuẩn bị dành nhiều ngày để xây dựng quan hệ trước khi người Ả Rập cảm thấy đủ thoải mái để bắt đầu công việc với bạn.
Phần V. Hiểu rõ về đối phương
48. Ngôn ngữ cơ thể: Cách đọc vị mọi người
Khoảng 80% phản ứng của con người trước những diễn biến của cuộc thương lượng là phi ngôn ngữ.
Hãy để ý đến những khác biệt về văn hóa. Ngoài nụ cười có tính phổ biến toàn cầu, các điệu bộ cử chỉ trong các nền văn hóa khác nhau có thể mang ý nghĩa khác nhau.
Hãy quan sát mọi người ở sân bay và xem ti vi tắt tiếng để xem bạn có thể thấu hiểu cách giao tiếp phi ngôn ngữ được bao nhiêu.
Cách bắt tay cho bạn biết rất nhiều điều: cái bắt tay thông thường là cái bắt tay chắc chắn nhưng không quá mạnh đồng thời lắc vài lần; để tay lên vai người khác khi bắt tay là dấu hiệu muốn kết thân… Tập tục ở các địa phương có thể khác nhau.
Khi ngồi họp, đừng ngồi giữa hai người của bên đối phương vì bạn không thể đọc được ngôn ngữ cơ thể của họ, và ở vào thế bất lợi khi phải quay đầu qua bên này rồi bên kia.
Nếu bạn và cộng sự bị áp đảo về số lượng thì đừng ngồi cạnh nhau. Tranh luận của bạn sẽ mạnh hơn nếu bạn ngồi tách ra.
Đừng bắt đầu vào công việc cho đến khi họ cởi bỏ nút áo khoác và ngôn ngữ cơ thể cho thấy họ thoải mái. Biểu hiện:
vai thả lỏng, tay thoải mái và chỉ dùng để nhấn mạnh một điểm nào đó, mắt không chớp nhanh…
Tốc độ chớp mắt liên tục cho thấy đối phương không thoải mái với những gì mình đang nói.
Khi chăm chú lắng nghe, đầu mọi người thường hơi nghiêng.
Chú ý khi ai đó đưa tay lên đầu. Cử chỉ tiếp theo của anh ta sẽ cho bạn biết rất nhiều điều: Động tác xoa cằm bằng
ngón trỏ và ngón cái cho thấy họ đang rất chăm chú vào những gì bạn nói. Vuốt cánh mũi là biểu hiện rõ ràng rằng anh ta đang thổi phồng hoặc nói dối bạn, trừ khi đó là thói quen tâm lý của anh ta.
Để ý đến môn nghiên cứu khoảng cách cá nhân (proxemics). Các nhà nghiên cứu đã xác định rằng dưới khoảng 46cm là vùng thân mật. Bạn không nên vượt quá giới hạn này nếu chưa được phép. Khoảng cách từ 45cm đến 1,2m được coi là vùng riêng. Quá 1,2m được coi là vùng chung, nơi mà bạn có thể cảm thấy thoải mái bên người khác.
Việc sử dụng ngôn ngữ cơ thể rất quan trọng khi bạn nhận ra đối phương đang tìm hiểu về ngôn ngữ cơ thể của bạn.
49. Những ẩn ý trong cuộc đối thoại
Nếu bạn biết rằng một người rất giỏi phân tích cuộc đối thoại đang phân tích từng lời bạn nói thì bạn sẽ phải rất thận trọng. Bạn không chỉ phải giỏi trong việc phân tích những ẩn ý của người khác mà còn phải rất cẩn thận để không sơ hở khi nói ra.
Bài học ở đây là phải lắng nghe rất cẩn thận từng từ mà mọi người nói. Nếu có điều gì khiến bạn thấy khác lạ thì hãy ghi nhớ lại để phân tích sau này.
Một số câu nói khiến bạn liên tưởng tới những điều ngược lại: “theo thiển ý của tôi”, “đừng lo”…
Những câu nói bâng quơ như “cách anh cũng biết”, “nhân đây”, “trước khi tôi quên mất”, “tiện thể” thường đi trước
những câu nói quan trọng.
Câu nói hợp lý hoá dùng để hợp lý hoá một tuyên bố có thể không hoàn toàn đúng như “thực lòng”, “thực sự”, “nói
thật”…
Những câu bao biện dùng để “dọn đường” cho việc đối phương không làm theo những gì đã nói, ví như “Tôi sẽ cố gắng hết sức”, “tôi sẽ xem có thể làm được gì”…
Những từ xí xoá là những từ xoá bỏ mọi thứ có trước đó, như “nhưng”, “tuy nhiên”.
Khi trước những từ xí xoá lại có một câu kiểu như “Tôi chỉ là một anh nhà quê, nhưng…”, hoặc “Tôi không phải là sinh viên luật, tuy nhiên…”, hay “Tôi chưa bao giờ tốt nghiệp đại học, nhưng…”, “Đó không phải là việc của tôi, nhưng…” là những câu nói lắt léo.
Những câu rào đón được dùng để chuẩn bị cho những câu hỏi khó. Những câu như “Tôi không định tọc mạch đâu”, “Tôi không muốn bắt ép đâu” nhằm dọn đường cho người nói làm đúng những điều này.
Những câu nói quá giúp bạn dễ dàng đạt được điều gì đó. Chẳng hạn, “Tôi cần ở anh một ân huệ vô cùng lớn”.
Câu “quăng chài”, kiểu như “Hãy giả dụ là chúng ta” hay “Điều gì sẽ xảy ra nếu chúng ta”, cho bạn biết đối phương sẽ chấp nhận những gì họ đang đề xuất.
50. Cá tính của nhà thương lượng hiệu quả
Để trở thành nhà thương lượng hiệu quả, bạn cần phải có hay phát triển những cá tính sau: sự mạnh dạn để thăm dò thêm thông tin, sự kiên trì để vượt trội so với đối phương trong thương lượng, lòng can đảm để đề nghị nhiều hơn những gì mình muốn, bản lĩnh thúc đẩy giải pháp hai bên cùng có lợi.
Hãy mạnh dạn đặt ra những câu hỏi hóc búa. Nếu thương lượng chỉ dựa trên những gì đối phương chọn để nói với bạn thì bạn sẽ ở thế nguy hiểm.
Kiên trì là một phẩm chất đặc biệt. Đừng quá háo hức đạt được thoả thuận đến mức bỏ qua những cơ hội đưa đến thoả thuận tốt hơn cho cả hai bên.
Việc đòi hỏi nhiều hơn những gì bạn mong muốn cần có sự can đảm, nhưng nó cũng là một điều thiết yếu. Việc bạn là một người thương lượng giỏi đến đâu phụ thuộc vào khả năng nói quá lên nhu cầu ban đầu của mình.
Phải có bản lĩnh để thúc đẩy một giải pháp tốt hơn cho đối phương. Suy nghĩ quan trọng nhất mà bạn cần có không phải là “Tôi có thể buộc họ cho mình cái gì” mà là “Tôi có thể cho họ cái gì mà không ảnh hưởng đến mình”. Khi bạn cho
mọi người cái mà họ cần, họ cũng sẽ cho bạn cái mà bạn cần.
Lắng nghe là một kỹ năng, cũng giống như kỹ năng nói, nhưng nó quan trọng hơn. Hãy cố gắng cải thiện kỹ năng lắng nghe.
51. Thái độ của nhà thương lượng hiệu quả
Sẵn sàng chấp nhận sự mơ hồ. Bạn cần tạo cho mình sự thoải mái trước sự chưa rõ ràng, vì thương lượng chính là việc kiểm soát trong một tình huống có tính linh hoạt.
Hãy là người gan dạ. Cuộc thương lượng sẽ không diễn biến đúng như những gì bạn dự kiến.
Hãy nghĩ về thương lượng như một trò chơi bạn cần chiến thắng. Hãy thật hiếu chiến nhưng vẫn phải tuân theo luật
chơi.
Đừng lo đến việc được yêu thích hay không. Bạn không cần đối phương phải thích mình, mà phải tôn trọng mình.
Đừng tránh né xung đột. Hãy học cách yêu thích một cuộc xung đột lành mạnh miễn là nó mang lại kết quả tốt đẹp cho cả hai bên.
52. Niềm tin của nhà thương lượng hiệu quả
Thương lượng hiệu quả luôn là việc giao tiếp hai chiều. Mỗi bên thường nghĩ rằng mình ở thế yếu hơn vì chỉ biết về
những áp lực đè lên mình mà không biết đến áp lực của bên kia. Thực tế là khách hàng có áp lực của mình, cũng như bạn vậy. Lúc bạn tin vào điều đó và học cách bù đắp về mặt tâm trí cho nó, bạn đã trở thành người thương lượng hiệu quả hơn.
Niềm tin thứ hai giúp bạn trở thành nhà thương lượng hiệu quả là thương lượng là một trò chơi với luật chơi giống như chơi cờ. Nếu rành luật chơi, bạn sẽ chơi tốt.
Từ “không” với một nhà thương lượng không bao giờ có nghĩa là lời từ chối, mà nó chỉ là một lời mở đầu thương lượng.
Phần VI. Tăng cường sức mạnh lên đối phương
Trong bất kỳ cuộc thương lượng nào, một người thường cảm thấy mình hoặc là người đe doạ hoặc là người bị đe doạ.
Phát triển sức mạnh cá nhân áp đảo người khác là vấn đề vô cùng quan trọng trong việc thương lượng hiệu quả.
53 – Sức mạnh chính danh
Sức mạnh chính danh liên quan đến những ai có địa vị. Đây là loại sức mạnh có ảnh hưởng đầu tiên trong 8 loại sức mạnh. Sau đây là một số việc nhỏ mà các nhà thương lượng hiệu quả có thể làm để xây dựng sức mạnh chính danh:
1/ Hãy dùng chức danh của bạn. Nếu bạn không có thì hãy xem có cách nào để có hay không.
2/ Hãy thương lượng ở văn phòng hay nơi quen thuộc của bạn thay vì chỗ của họ. Như thế bạn sẽ có cơ sở quyền lực hơn với những sợi dây địa vị bao quanh mình.
3/ Luôn dùng ô tô của mình khi thương lượng, đừng để họ lái xe. Khi họ ở trong xe của bạn, bạn sẽ có nhiều kiểm soát hơn họ.
4/ Hãy để một trợ lý gọi và nghe các cuộc điện thoại của bạn.
Việc định vị mình là lâu đời nhất, mới nhất hoặc lớn nhất trên thị trường cũng sẽ tạo cho bạn sức mạnh chính danh.
Tôn trọng pháp luật, truyền thống là những dạng sức mạnh chính danh khác.
Ở phía ngược lại, đừng để chức danh hoặc những ràng buộc về ngoại cảnh như một văn phòng sang trọng làm bạn e ngại.
54. Sức mạnh đối đãi
Nếu bạn thuyết phục được người khác là bạn sẽ đền đáp cho họ, bạn đã tạo cho mình sức ảnh hưởng đối với họ.
Sức mạnh đối đãi có nhiều dạng: tiền, khen ngợi đối phương, tha thứ cho đối phương, quyền sắp xếp vị trí, quyền sắp xếp lịch làm việc, nghỉ ngơi và đưa ra đề xuất kiến nghị cho người có quyền lực.
Các luật sư kiếm được tiền của khách hàng bởi vì họ đã khiến khách hàng tin rằng chỉ có họ mới đảm bảo được việc thoát tội cho khách hàng.
Khi đối phương dùng sức mạnh đối đãi, hãy nhận diện nó. Khi bạn đã nhận ra sức mạnh đối đãi và hiểu những gì đối phương cố làm với mình thì khả năng họ điều khiển bạn sẽ không còn, và bạn sẽ trở thành một người thương lượng tự tin hơn rất nhiều.
55. Sức mạnh áp chế
Ngược lại với sức mạnh đối đãi là sức mạnh áp chế. Sức mạnh áp chế có tính chủ quan. Một số dạng của sức mạnh áp chế: mất tiền, chê bai hoặc chế nhạo, làm ảnh hưởng đến danh tiếng bằng cách tiết lộ bí mật, giao một nhiệm vụ khó khăn, bắt làm lại / học lại…
Lý do số một khiến khách hàng nên tránh chọn đối thủ của bạn vì nếu họ làm vậy, họ sẽ không có được bạn.
56. Sức mạnh cao cả
Sức mạnh này thuộc về bất cứ ai thiết lập nên giá trị nhất quán. Bạn yêu quý và ngưỡng mộ cách xử sự nhất quán của khách hàng. Họ cũng thích bạn vì điều đó.
Khi thương lượng, nếu thể hiện thái độ sẵn sàng chặt chém, bạn có thể đạt được kết quả ngắn hạn, nhưng bạn sẽ mất đi khả năng ảnh hưởng đến khách hàng sau này.
Hãy cẩn thận, đừng tạo ra những tiêu chuẩn rồi lại phá bỏ nó.
Khi ai đó dùng sức mạnh cao cả với bạn, bạn có hai lựa chọn:
Một, chứng minh rằng dù họ nói chưa bao giờ có ngoại lệ, thực ra họ đã có ngoại lệ rồi.
Hai, chứng minh là dù trước đây đó là nguyên tắc hay nhưng giờ không phải là điều khôn ngoan nữa.
57. Sức mạnh lôi cuốn
Sức lôi cuốn là một phẩm chất đặc biệt giúp con người có khả năng thu hút tâm trí của người khác, từ đó mang lại sự ủng hộ và cống hiến tận tụy.
Khó giải thích thế nào là sức lôi cuốn, chúng ta chỉ có thể biết khi gặp nó. Nếu đối lập với sức lôi cuốn là tính ích kỷ
thì có thể thấy sức lôi cuốn là khả năng thể hiện bạn quan tâm tới tất cả những người mà mình tiếp xúc. Tác giả “Đắc nhân tâm” khuyên rằng “Hãy đối xử với người bạn gặp giống như người quan trọng nhất bạn gặp ngày hôm đó.
Một số người rất khéo léo khi dùng sức mạnh lôi cuốn. Nếu không nhận ra, bạn có thể đưa ra nhiều nhân nhượng cho họ chỉ vì bạn quá thích họ. Mỗi khi cảm thấy bị thu hút bởi người khác, hãy tự trấn tĩnh “Liệu mình có nhân nhượng thế này không nếu mình không chịu nổi anh ta”.
58. Sức mạnh chuyên môn
Khi bạn thể hiện cho mọi người thấy mình có nhiều chuyên môn hơn trong một lĩnh vực cụ thể, bạn đã tăng cường sức mạnh lên họ.
Ngày nay, chuyên môn không phải là thứ chúng ta có thể học là có, vì những gì bạn biết từ năm ngoái không đủ cho bạn tiếp tục duy trì trong năm nay. Bạn phải luôn tìm cách phát triển chuyên môn cao nhất.
Đừng để người khác dùng sức mạnh chuyên môn khiến bạn e ngại. Khi họ nói về chuyên môn của mình, đừng ngại phải nói “Đó không phải là lĩnh vực chuyên môn của tôi, nhưng các chuyên gia của tôi là những người giỏi nhất trong
ngành”.
59. Sức mạnh tình huống
Một người bình thường không có quyền lực gì nhưng trong một tình huống cụ thể, anh ta có một chút quyền lực, nên sẽ rất thích dùng nó. Điều này phổ biến ở các tổ chức hoặc cơ quan công quyền.
Trong trường hợp này, nếu buộc phải nhân nhượng thì bạn nên nhân nhượng một cách nhã nhặn nhất có thể. Điều quan trọng là đừng để điều đó khiến bạn bực bội, vì bạn có thể làm mất đi thiện chí của người khác mà vẫn phải đưa ra nhân nhượng.
60. Sức mạnh thông tin
Mỗi khi bạn chia sẻ thông tin với ai đó thì bạn sẽ trở nên gần gũi hơn với họ. Nhưng trong thời đại kỹ thuật số như hiện nay, thông tin với tư cách là sức mạnh cá nhân đã mất đi khả năng ảnh hưởng khá nhiều.
Việc che giấu thông tin thường gây ra sự e ngại. Chúng ta đều không thích mọi người che giấu thông tin với mình.
Khi thương lượng, đừng nói với đối phương là bạn được yêu cầu phải làm gì đó. Hãy coi đó là đề xuất của bạn và để họ suy nghĩ tại sao bạn lại quyết định như vậy.
Đừng cảm thấy e ngại khi đối phương xin bạn có thêm thời gian thảo luận về cuộc thương lượng. Đó có thể chỉ là một chiêu nhằm khiến bạn e ngại.
61. Kết hợp các sức mạnh
Có 8 yếu tố cho bạn sức mạnh áp đảo người khác, gồm:Sức mạnh chính danh; Sức mạnh đối đãi; Sức mạnh áp chế; Sức mạnh cao cả; Sức mạnh lôi cuốn; Sức mạnh chuyên môn; Sức mạnh tình huống; Sức mạnh thông tin.
Hãy dành thời gian tự đánh giá về mình trong các yếu tố này theo cách mà bạn nghĩ người khác sẽ nhìn nhận về mình.
8 yếu tố sức mạnh này cũng là 8 cách mà người khác có thể khiến bạn e ngại. Việc xác định được đối phương đang sử dụng sức mạnh nào sẽ giúp bạn xử trí tốt hơn.
Nhà thương lượng hiệu quả biết rằng việc kết hợp các sức mạnh này là điều cần thiết để kiểm soát cuộc thương lượng.
Kết hợp các sức mạnh cao cả, sức mạnh lôi cuốn và sức mạnh chuyên môn sẽ đặc biệt hiệu quả.
62. Các dạng sức mạnh khác
Có một dạng sức mạnh cá nhân khác là sức mạnh do sự điên khùng. Nếu bạn khiến người khác tin là mình điên khùng thì bạn có thể có sức mạnh tác động đến họ. Nhưng chắc bạn sẽ không muốn thường xuyên sử dụng sức mạnh này.
Sức mạnh chia sẻ rủi ro: Bạn có thể thuyết phục được mọi người nếu bạn cho thấy là có nhiều người khác đang chia sẻ rủi ro với họ.
Sức mạnh gây hoang mang: Khi hoang mang, con người dễ bị dẫn dắt. Tuy nhiên, người ta sẽ dễ từ chối khi rơi vào tình trạng hoang mang. Vì thế hãy cẩn thận khi sử dụng sức mạnh này. Cách tự vệ tốt nhất là hãy tỉnh táo về bản thân và đừng để đối phương làm rối lên vấn đề khiến bạn phải chiều theo ý của họ.
Sức mạnh đưa ra các lựa chọn: Bạn có thể tạo ảnh hưởng trong thương lượng nếu bạn thể hiện là mình có nhiều lựa chọn và không cần phải thỏa thuận ngay.
63. Động lực trong thương lượng
Nhà thương lượng hiệu quả biết rằng chúng ta càng hiểu rõ về động lực của đối phương – điều mà họ thực sự muốn đạt được – thì chúng ta càng có thể đáp ứng nhu cầu của họ mà không làm thay đổi mục đích của mình.
Các nhà thương lượng có động lực cạnh tranh sẽ không chia sẻ những thông tin có thể giúp ích cho đối phương và
không tin vào những thông tin mà đối phương đưa cho mình.
Động lực hướng tới giải pháp là khi hai bên tin tưởng nhau để tiến tới một giải pháp cùng chấp nhận được.
Hãy cẩn thận với người thương lượng theo kiểu cạnh tranh nhưng lại ngụy trang làm người chú trọng giải pháp.
Đôi khi nhu cầu riêng của người thương lượng theo động lực cá nhân còn quan trọng hơn việc tìm ra giải pháp tốt nhất.
64. Thương lượng hai bên cùng có lợi
Thay vì cố ép đối phương và dụ họ làm những điều bình thường họ sẽ không làm, bạn nên hợp tác với đối phương để xác định vấn đề và tìm ra giải pháp mà cả hai bên cùng có lợi.
Thương lượng hiệu quả là nhờ cách thương lượng của mình, bạn có thể đạt được điều mình muốn mà đối phương vẫn cảm thấy họ thắng.
Một số nguyên tắc của thương lượng hai bên cùng có lợi:
1. Đừng thu hẹp nội dung thương lượng xuống còn duy nhất một vấn đề.
2. Đừng mặc định rằng đối phương cũng muốn điều mình muốn.
3. Đừng quá tham lam.
4. Hãy để lại thứ gì đó trên bàn sau khi thương lượng xong (những điều khác ngoài những điều bạn đã hứa).
Hãy nhớ “tín điều” của nhà thương lượng hiệu quả: Suy nghĩ quan trọng nhất của bạn khi thương lượng không phải là “Mình có thể buộc họ đưa ra cho mình cái gì” mà là “Mình có thể đưa ra những gì có giá trị với họ mà không làm thay đổi lập trường của mình”. Khi bạn cho họ thứ họ muốn thì họ sẽ cho bạn thứ bạn muốn.
