Kinh Doanh Dựa Trên Thành Viên
Tác giả: John Warrillow
Tóm tắt nội dung:
Cuốn sách Kinh doanh dựa trên thành viên sẽ chỉ cho bạn cách áp dụng mô hình kinh doanh thuê bao vào doanh nghiệp của bạn, không quan trọng doanh nghiệp của bạn thuộc ngành nào và có quy mô ra sao.
Phần 1 – KH Thuê Bao Tốt Hơn KH Thông Thường: Đề cập đến sự thật đáng ngạc nhiên về người chiến thắng trong nền kinh tế thuê bao, lý do các công ty như Apple và Amazon đang chuyển đổi sang mô hình thuê bao và lý do hầu hết mọi công ty khởi nghiệp được các quỹ đầu tư mạo hiểm hậu thuẫn đều có mô hình doanh thu định kỳ.
Chúng ta sẽ xem xét tám cách giúp doanh nghiệp có giá trị hơn và ít căng thẳng hơn sau khi áp dụng mô hình kinh doanh thuê bao. Bạn sẽ hiểu mô hình kinh doanh thuê bao giúp tăng đáng kể giá trị trung bình của mỗi khách hàng như thế nào và điều tiết nhu cầu của khách hàng ra sao để nó phù hợp hơn với khả năng đáp ứng của bạn. Chúng ta sẽ thảo luận xem tại sao khách hàng tự động lại mua nhiều hơn khách hàng lần nào trả tiền lần đó và doanh thu đến từ thuê bao lại ổn định hơn doanh thu đến từ việc mua đứt bán đoạn.
Chương 1: phân tích sơ lược tại sao hình thức thuê bao lại mang lại giá trị cao qua ví dụ về Amazon Prime. Sau đó điểm lại tiến trình hình thành và phát triển của mô hình thuê bao với vai trò quan trọng của khả năng truy cập và dữ liệu.
Chương 2: phân tích 8 lý do tại sao khách hàng thuê bao tốt hơn khách hàng thông thường
– Khách hàng thuê bao chính là dòng tiền đều đặn và ổn định, do đó giá trị doanh nghiệp sẽ cao hơn.
– Tăng vòng đời của khách hàng.
– Dự đoán nhu cầu để có kế hoạch sản xuất, nhập hàng hoặc phân phối hiệu quả.
– Có sẵn dữ liệu để nghiên cứu thị trường
– Thu tiền tự động nên giảm chi phí xử lý công nợ
– Khách hàng trung thành hơn
– Khả năng bán thêm hoặc bán chéo cao hơn
– Dòng tiền ổn định giúp doanh nghiệp vượt qua khủng hoảng hoặc suy thoái
2 thách thức, khó khăn của mô hình thuê bao:
– Doanh thu ít trong thời gian đầu
– Đào tạo nhân viên phù hợp với mô hình mới
Phần 2: Gồm có 9 chương nói về 9 MÔ HÌNH THUÊ BAO. Như bạn sẽ thấy, bạn có rất nhiều lựa chọn để xây dựng một luồng doanh thu định kỳ cho doanh nghiệp. Dù muốn biến đổi toàn bộ doanh nghiệp hay chỉ muốn có thêm vài nghìn đô-la thu nhập thụ động, bạn cũng sẽ học được hàng tá ý tưởng mới để áp dụng mô hình thuê bao vào công ty của mình.
Trong từng chương, tác giả dẫn ra những doanh nghiệp hoặc doanh nhân đã áp dụng mô hình thuê bao tương đối thành công nhằm gợi ý để bạn lựa chọn mô hình nào phù hợp với ý tưởng hoặc sản phẩm của mình. Cuối mỗi chương có một trang đúc kết những ý chính để bạn suy ngẫm tập trung hơn.
Chương 3: Mô hình website thành viên kể về: website kiến thức nghề mộc – The Wood Whisperer Guild, website thông tin du lịch nước Ý – Dream of Italy, website hướng dẫn xây dựng phòng khiêu vũ – Dance Studio Owner, doanh nhân Anne Holland – chủ của các website về marketing, nghiên cứu thị trường như Marketing Sherpa, Whict Test Won, Subscription Site Insider.
Chương 4: Mô hình thư viện “dùng bao nhiêu cũng được” kể về: kho nhạc iTunes, thư viện gia phả gia đình Ancestry.com, thư viện dạy nghệ thuật New Masters Academy
Chương 5: Mô hình CLB kín kể về: CLB doanh nhân Genius Network, CLB đầu tư The Investment Group for Enhanced Results in the 21stcentury (TIGER 21), CLB nghỉ dưỡng Private Retreats và Exclusive Resorts, chương trình Grano Speaker Series (nay đổi tên là Salon Speaker Series)
Chương 6: Mô hình thuê bao đứng-đầu-hàng kể về các loại thẻ để được ưu tiên, không phải chờ đợi như Flash Pass của công viên Six Flags, gói Success Plan của Sales Force, gói tư vấn tâm lý khẩn cấp của Thrive Works.
Chương 7: Mô hình tiêu dùng thực tế là thương mại điện tử nhưng với những sản phẩm hàng ngày như dao cạo râu, tất (vớ) kể về: mua dao cạo râu hàng tháng Dollar Shave Club, mua tất (vớ) đen hàng tháng Black Socks, mua bỉm hàng tháng Diapers.
Chương 8: Mô hình chiếc hộp bất ngờ hao hao mô hình tiêu dùng ở trên nhưng khách hàng nhận được nhiều món và không biết trước chi tiết về các món đó. Ví dụ như Bark Box cung cấp đồ ăn, đồ chơi, phụ kiện cho chó; Standard Cocoa cung cấp hộp socola làm thủ công; Conscious Box cung cấp sản phẩm dùng thử có nguồn gốc ogranic (ăn vặt, mỹ phẩm, tẩy rửa…).
Chương 9: Mô hình đơn giản hóa nói về những dịch vụ như bảo trì nhà định kỳ Hassle Free Home Services, xịt côn trùng Mosquito Squad.
Chương 10: Mô hình mạng lưới nói về những dịch vụ chỉ tạo giá trị khi có nhiều người cùng dùng như dịch vụ nhắn tin Whats App, thuê chung xe Zipcar, trò chơi nhập vai trực tuyến World of Warcraft.
Chương 11: Mô hình thanh thản đầu óc thì khá giống mô hình đơn giản hóa, mặc dù các dịch vụ mang tính đột xuất chứ không thường xuyên. Ví dụ như Tagg là dịch vụ trông chừng chú cưng qua định vị GPS. LoJac Stolen Vehicle Recovery System giúp định vị xe cộ, máy tính và thậm chí cả con người (vd như người đãng trí). Site24x7 thì giúp website của bạn luôn hoạt động trơn tru.
Phần 3: Nói về 4 yếu tố quan trọng để XÂY DỰNG DN THUÊ BAO.
Cung cấp một bản thiết kế chi tiết để xây dựng doanh nghiệp thuê bao cho chính mình. Chúng ta sẽ thảo luận về một vài số liệu chính giúp xác định khả năng thuê bao của doanh nghiệp và tỷ lệ bạn phải đạt được để mở rộng quy mô. Chúng ta sẽ tìm hiểu phương diện tâm lý học của việc bán dịch vụ thuê bao và vượt qua một thứ mà tôi gọi là “chứng mệt mỏi vì thuê bao”. Sau đó, chúng ta sẽ quay lại để lên kế hoạch tài chính nhằm phát triển doanh nghiệp thuê bao và xác định xem bạn muốn gọi vốn đầu tư mạo hiểm – như WhatsApp và Dollar Shave Club – hay tự lo vốn để phát triển – như FreshBooks và Mosquito Squad. Để kết thúc, chúng ta sẽ luận bàn về việc mở rộng doanh nghiệp thuê bao.
Chương 12: Nói về cách tính dòng tiền, lãi – lỗ.
Tác giả giải thích khá chi tiết các chỉ số, các phép tính và các tiêu chuẩn mới để bạn dễ áp dụng cho doanh nghiệp mình. Ngoài ra còn có bảng phân tích chỉ số của một số doanh nghiệp đã kể tên ở phần 2.
Chương 13: Nói về vốn để tăng thuê bao.
Vì tiền thu về theo tháng sẽ ít, trong khi vẫn cần chi phí bán hàng (và chi phí này luôn lớn hơn tiền thu về mỗi tháng). Sách gợi ý 3 cách để có vốn dù chưa chi tiết lắm.
Chương 14: 7 gợi ý để bán thuê bao
Chủ yếu là đưa ý tưởng, còn thực thi thì tất nhiên mãi nơi mỗi khác.
Chương 15 đến hết cuốn sách: Nói về 10 cách giảm số khách hàng hủy thuê bao.
Vì nguyên tắc cơ bản trong mô hình này là tỉ lệ hủy thuê bao càng thấp thì lợi nhuận càng nhiều.
